LEGACY - JÖVŐBIZTOS SZERVEZETEKET ÉPÍTÜNK

Nem jönnek a számok, pedig már voltunk értékesítési tréningen

2018. április 20. - Legacy Kft.

at-a-loss-2773594_640.jpg

Cégvezetőként, értékesítési vezetőként hajlamosak vagyunk azt gondolni, hogy ha beíratjuk magunkat és embereinket egy kiváló értékesítési tréningre, akkor árbevételünk garantáltan növekedni fog, mert a kollégákat ott kitanítják az eladás fortélyaira. De mit lehet tenni, ha a képzés után sem mutatkozik számottevő változás?

Jobbnál jobb értékesítési tréningek közül válogathatunk manapság, keresnünk sem kell őket, megtalálnak ők bennünket. Hiszen mi lenne jobb referencia egy értékesítési tréningnek, mint maga az a módszer, ahogy eljutnak hozzánk, és szépen meggyőznek bennünket, hogy ez nekünk a tuti megoldás. Könnyen megvesszük a vágyott eredményesség ígéretét, és elégedetten távozunk utána. Alaposan felkészült és tapasztalt trénerek tartják ezeket a programokat. A tananyagok tartalmasak, a tréningek módszertanilag változatosan felépítettek, sokszor utókövetéssel is támogatottak.

A tréningen tanultakat alkalmazni kezdjük, és a hozzáállásunk sem tud visszafelé alakulni. Hiszen olyan a jó tréning, mint amikor tojásból tükörtojást készítünk. Az összetevője ugyanaz, de az eredeti állapotba már sosem tud visszaalakulni. És néhány csapattag eredményességében mégsem tapasztalható növekedés. Némelyeknél van valami megfoghatatlan blokk, valami láthatatlan elakadás. Ugyanazt tanulták, ugyanúgy csinálják, és mégis eltérő az eredmény.

question-2736480_640_1.jpg

Mi lehet ennek a hátterében? Mi is történik a tréningeken? Rendszerint csapatban veszünk részt rajta, a tartalma minden résztvevő számára ugyanaz. Egy csapaton belül ugyanúgy definiáljuk az alapfogalmakat, ugyanúgy strukturáljuk az értékesítési ciklust, a ciklus bizonyos szakaszaihoz tartozó tennivalóinkat, kommunikációs paneleket, tippeket, trükköket, vásárlói személyiségtípusokat különböztetünk meg, a különböző vevőtípusokhoz alakítjuk a kommunikációnkat, az ártárgyalásokat, és még sorolhatnám.

Egy jelentős tényező azonban a tréning módszertani keretéből adódóan kimarad: az értékesítő kolléga egyéni jellegzetessége. És ez a csapaton belüli különbözőség az, ami sokszor gátat szab a csapatszinten sztenderdizált értékesítési módszer sikerességének. Amikor az egyéni működési mechanizmusok nem kompatibilisek a csapatszintű elvárásokkal.

Mit lehet ezzel a jelenséggel kezdeni? Ilyen esetben tud robbanásszerű eredményt hozni, ha a csapat mellé rendelünk egy támogató személyt. Nevezhetjük őt szupervízornak, technical supportnak, mentornak, vagy akár főmunkatársnak.

idea-2831687_640.jpg

Hogyan kommunikáljuk az ő érkezését? Akár csapaton kívülről, akár belülről érkezik a támogató, a legfontosabb a transzparens kommunikáció. Egy technical support pozícióba került ügyfelem azzal jött hozzám, hogy nem tud elindulni a munkatársak szakmai támogatásában, mert nincs meg irányába a kollégák felől a nyitottság. Eddig egy volt közülük, most meg mintha besúgónak tekintenék. A coaching szervezeti kontextusát feltáró beszélgetések során kiderült, hogy nem lett egyértelműen definiálva és kimondva a csapat számára a támogató kolléga feladatköre. Mindenekelőtt ennek kellett megtörténnie. Majd elindult a folyamatunk, és az első ülés során lett egy felismerése: „Tulajdonképpen ez is olyan, mint a sales. El kell adnom a kollégáknak magamat, felkelteni bennük a vágyat, hogy akarják a támogatásomat, ehhez pedig ki kell velük mondatnom a fájdalmukat vagy a vágyott céljaikat.” Ezzel a megközelítéssel sorban megnyíltak számára a kollégák és elfogadták, sőt kérni kezdték tőle a tárgyaláslátogatásokat. A coaching során azon dolgoztunk, hogyan tudja ő hozzásegíteni munkatársait a bennük rejlő potenciál kiaknázásához, az egyéni különbözőségekre fókuszálva. 2-3 hónap alatt ugrásszerű árbevétel növekedés volt tapasztalható.

Egy másik esetben, egy alaposan tréningezett és felkészített pénzintézeti értékesítő csapatnak kellett szembenéznie a vezetőség elvárásával, miszerint el kell kezdeni teljesíteni. Kaptak maguk mellé egy szupervízort, a szupervízor pedig megkapott engem coachnak. A folyamat során ügyfelem összeszedte az egyéni teljesítményre ható összes létező tényezőt, majd ezeket egyesével végignéztük a csapattagok egyéni különbözőségeire vetítve. Az átütő változást az a felismerés hozta meg, hogy az egyes értékesítők saját hangján szóló telefonos forgatókönyvek mennyire másképp hatnak. Míg a mosoly és a megnevettetés az egyik kolléga szuperereje, addig más a szigorú tények és számok mentén tud kiválóan haladni. Sziszifuszi munkának indult, de a szupervízor támogatásával a csapat végül 6 hónap alatt megduplázta az árbevételét.

Az értékesítési tréningfolyamatok tehát szükségesek, de nem minden esetben elégségesek ahhoz, hogy beinduljon a csapatban az a bizonyos lendkerék. Ha biztosra szeretnénk menni, vegyük figyelembe, és erősítsük fel a kollégák egyéni, saját hangját.

Mátrai Szilvia
Szervezetfejlesztő, tréner, coach

Hogy biztosan ne maradj le semmiről, kövess minket a közösségi médiában is: Facebook, LinkedIn, Meetup.com