LEGACY - JÖVŐBIZTOS SZERVEZETEKET ÉPÍTÜNK

Most akkor van win-win az értékesítésben, vagy nincsen?

2018. június 01. - Legacy Kft.

door-1590024_640.jpg

Szolgáltatások értékesítésével kapcsolatban gyakran felmerülő kérdés, hogy lehet-e a szolgáltató és a megrendelő szempontjából is kölcsönösen előnyös megállapodásokat kötni. Vagy ez csak egy idealista elgondolás, hiszen a vevő a legolcsóbban szeretné megvenni, amit az eladó meg a lehető legdrágábban adna el? Vajon elérhető itt a nyertes-nyertes állapot, vagy csak finomkodás és képmutatás az egész?

A minap láttam egy szolgáltatásértékesítési program hirdetését, amiben a szervezők úgy különböztetik meg magukat, hogy kevésbé a hisznek a finomkodásban. Azt ígérik, hogy aki részt vesz a képzésükön, jobban teszi, ha felismeri végre, hogy az értékesítésben nem létezik a szó klasszikus értelmében vett nyertes-nyertes helyzet.

Biztosan van rá okuk, amiért ezt így gondolják, sőt valószínűleg a képzés is nagyon hatékony, igazán keményen és lehengerlően tárgyaló értékesítőket és vállalati munkatársakat képeznek.  A tréning ára így pillanatok alatt megtérül, már ahol erre van szükség.

 door-1756960_600_edited.png

Azokban a helyzetekben azonban, amikor valami olyasmit szeretnénk eladni, amiről a vevő azt sem tudja, hogy létezik, azt meg aztán végképp nem tudja, hogy neki erre a dologra szüksége van, akkor a kemény és lehengerlő tárgyalástechnika nagyon gyorsan ajtón kipenderítésben végződhet.

Például amikor azzal az igénnyel fordult hozzám egyik ügyfelem, hogy szeretne a csapatának egy egynapos csapatépítő tréninget, - mert nem bíznak meg eléggé egymásban, jó lenne egy kicsit összerázni őket, - akkor a tényszerű közlése annak, hogy egy nap csapatépítés után sem fognak megbízni egymásban, valószínűleg nem hozta volna meg az értékesítési sikert. Úgy döntöttem ebben a helyzetben, hogy inkább nem leszek lehengerlő… A több körös tárgyalások végeredménye egy féléves komplex együttműködésfejlesztő folyamat lett, tréningekkel, workshoppal és team coachinggal.

Ami nem azt jelentette, hogy a fenti esetben a finomkodást választottam. A feladatom abban állt, hogy ügyfelemmel együtt gondolkodva megértessem vele, hogy a csapat együttműködésének minősége exponenciálisan hat az üzleti eredmények növekedésére. Fontos volt az is, hogy ne kecsegtessem olyasmivel, amiről szakmai meggyőződésem szerint már akkor tudom, hogy nem hozza a várt eredményt. Ez egy kockázatos lépés, hiszen itt az ügyfél megijedhet, mind az anyagi, mind az egyéb befektetés súlyától, és keres egy olyan tanácsadó céget, aki örömmel bólint rá az egy napos csapatépítőre.

doors-1587329_640.jpg

Ezt a kockázatot felvállalva nem adtam el neki könnyen és gyorsan az egynapos instant fájdalomcsillapítót. Ezt azért tudtam megtenni, mert először is magamban helyretettem a szándékomat, ami kifejezetten nem az volt, hogy eladjak valamit minél drágábban. Sokkal inkább az, hogy segítsek az ügyfelemnek sikeressé válni. Segítsek neki vele együtt gondolkodva rájönni, hogy hol lehetnek azok a beavatkozási pontok – problémák, amelyeket megoldva; vagy vágyott eredmények, amelyeket elérve - megugrik a teljesítmény és növekszik az üzleti eredményesség. A végén ő maga mondta ki, hogy ezt a hatást irreális lenne egy nap csapatépítéstől várni.

Ha aztán a fájdalom-, vagy jutalomfókuszú feltáró beszélgetés után a tanácsadó arra is képes, hogy pénzben mérhetően láttassa a beavatkozás hatását, ami nem más, mint a fájdalom, avagy probléma megszűnése, vagy a jutalom, avagy eredmény elérése, akkor az árakat sem kell különösebben védeni, látni fogja a vevő, hogy egyértelműen megéri a befektetés.

A tréning ára így pillanatok alatt a többszörösét hozza vissza, már ahol erre van szükség.

Amikor konzultatív értékesítés képzést választunk, érdemes megnézni, mennyi energiát tesznek a megfelelő hozzáállás, szemléletmód kialakításába. Mennyire nagy hangsúlyt kap a vevő üzleti eredményességének előtérbe helyezése? Mennyire fókuszál a képzés az analitikus feltáráshoz szükséges kérdezéstechnikára? És miután kiválasztottuk, majd elvégeztük a megfelelő képzést, célszerű az egyéni erőforrások feltárására alapozott személyes coachinggal megtámogatni a fejlődést (erről itt olvashatsz részletesebben).

Mátrai Szilvia
Szervezetfejlesztő, tréner, coach

Hogy biztosan ne maradj le semmiről, kövess minket a közösségi médiában is: Facebook, LinkedIn, Meetup.com